礼品公司精选优质合作伙伴：发掘杰出经销商的秘诀

　　【tyanjiu.com讯】在礼品公司的经营发展过程中，不可避免的要解决好两个问题：一是如何找到合适的经销商或二级分销商；二是在找到合适的经销商或二级分销商后，如何帮他们开发市场。但很多礼品公司往往只解决了第一个问题，甚至有些企业连这个问题也未能很好地解决；至于第二个问题，很礼品公司认为“那是经销商的事”，就是有想法也无能为力。礼品公司原本可以在渠道建设方面赢得竞争力的机会又这样白白错过了，究竟该如何解决这些问题呢?

　　首先，对礼品公司而言，需找到合适的经销商。合适的经销商对企业意味着什么?合适的经销商就像合适的老婆，她有可能不太富有(经济实力一般)，不太漂亮(其貌不扬，不显山不露水)，没有炙手可热的权力(社会关系尚可但不足以呼风唤雨)，没有显赫的地位(行业内影响力中等)，但她是一个懂得生活的人(一直踏踏实实的做生意)，一个与你有着共同的志向与爱好的人(经营理念与企业较吻合)，一个可以长相厮守的人(注重长远利益，想与企业共同成长)，一个忠于你的人(愿与企业结成牢固的策略联盟)，一个全力以赴支持你事业的人(投入全部精力立志协助企业做好市场)……
　　而优秀礼品公司又期望经销商做些什么呢?期望经销商能主动出击开拓礼品市场；期望他们有关系但不完全依赖关系；当然也期望他们能与企业长远经营理念相一致。
　　遗憾的是，本可以直接发展成为经销商的传统礼品店的老板大多数的背景状况与企业的期望值还相差甚远。目前这些从业者绝大部分是文化素质相对偏低的人群，他们曾靠礼品行业的高速成长完成了资金的原始积累。以往成功的经验告诉他们：守株待兔照样可以财源滚滚!有些人意识到这样下去会举步维艰，但苦于没有人帮助指点，担心自己辛辛苦苦赚来的钱一不小心打了水漂，所以他们大部分是选择安于现状，或者等待另外一次赚取暴利的机会……总之，他们没有信心去冒险。
　　另外，还有一些个人或企业也通常被考虑作为潜在的准客户，他们具有以下一些特征：或有良好的社会关系;或本身在政府事业单位任职；或经常与银行、保险公司、政府单位打交道。所以这样的准客户一旦成为经销商如果得不到企业的扶持与指导，就会存在许多先天的不足，礼品公司只有清楚这些才能防患于未然。
　　那么，市场上是否真正存在符合要求的经销商供企业选择呢?有，至少有两类客户可以发展成为经销商。一类是当前条件就完全符合礼品公司要求的。这类客户数量极少，而且想找他们做经销商的企业很多，所以他对企业的要求本身就很高。这就需要礼品公司拿出非常能打动经销商的市场计划与实际行动，否则就不可能成功。另外一类是当前条件尚不能完全达到礼品公司要求，但他们有很超前的经营观念，想与企业一起成长，其他基础条件合适。这样的客户可以通过扶持、帮助最终培养成优秀的经销商。
　　那么，礼品公司究竟该如何慧眼识珠，通过有效的方法找到合适的经销商呢?
　　1、市场调研。这里所谈的并非专业的市场调研，而是指营销人员通过学习可以自行掌握并有效运用到寻找合适的经销商这一工作中的方法与策略。如果礼品公司的营销人员正好被派往一个完全空白的新市场，你的主管要求你找到合适的经销商，并借助他打开这片市场，那么你现在唯一能做的就是在有限的时间里进行市场调研。这样做的主要目的就是使你对市场有更感性的认识，你可以清楚的知道哪些准客户可以纳入到你的选择范围，同时你可以在与你认为最合适的准客户进行谈判时占据有利位置。
　　2、向即将与之谈判的准客户提供一份市场运作方案。有了市场调研是否就万事大吉了呢?有些营销人员也这样做了，但他们通常在谈判时仅限于与准客户口头探讨未来市场将如何运作，结果给客户留下夸夸其谈、说得到不一定能做得到的印象，这样做还是难以使自己在谈判中处于优势。但如果经过初步的市场调研，营销人员能根据调研结果进行分析，提交一份详细的书面的市场运作方案与准客户谈的结果将会大大不同！