企业展会参与策略评估指南

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　　【tyanjiu.com讯】企业经常收到各类展览会的资料、电话，选择一个好的、对企业产品销售和形象有帮助的展览会，成了企业决策者要考虑的问题。

　　一、制定目标

　　各类企业应根据企业和产品的具体情况定出参展目标，目标通常包括以下几个方面：

　　维护或树立参展企业的形象。参展对于企业树立形象来说既省时又省力，对于新企业来说，参展可以帮助企业在短时间内建立客户关系，进入市场，被同行业所接受，而对老企业来说，则更应注重固定参加一些有影响有规模的专业展，以便定时与客户交流联络。

　　增加对市场的了解。尤其是专业的展览，展商很容易了解到其他企业的发展、产品状况，甚至是科技秘密，另外，在与观众的交流中了解市场的需要和潜力，这些了解比日常的市场调研要直观和准确。

　　宣传产品和服务。展览会是一种立体的广告，为展商提供了一个充分展示自己产品的机会，使客户增进对产品和服务的了解，便于客户接受。

　　销售与成交。展览的时间虽然短，为便于客户直接与商家交流，大多数参展者都希望在展览会上达成一些协议或意向，并以之为他们在展览会的最大收获。

　　二、决策分析

　　确定目标后，企业就可对各类型的展览进行筛选，以便做出最明智选择。

　　展览往往分为国际展、国内展，有的展览范围极广，如博览会，而有的专业展只限于该行业；另一方面，有的展览注重的是产品的展示，有的则侧重贸易交流，参展者必须先对展览的性质、规模和范围有所了解，再进行重点考虑。

　　对于专业展来说，展览的时间十分重要，如果展览时期恰好是该行业的繁荣时期，展览的效果自然会好，故通常在年初或年底的展览比较受欢迎，因为这个时候通常是企业制定计划的时间，企业的参展或参观都有可能对双方有所影响；场地，也同样至关重要，展览会的场址是吸引参展商和观众的重要影响因素，直接关系着产品的市场。

　　展览会的组织者是展览会中的灵魂，优秀的组织者意味着展览会成功了一半。

　　三、做好预算

　　参展企业做好参展预算十分重要，如果计算得当并有连续性，那么商贸展览会对于小企业来说是很好的投资。

　　在制定预算时，需要记住的项目是：展台空间、建造拆除、特别的广告赠品、运输费用、视听器材、电力开支、电话服务、附属材料、人员费、广告、机票和酒店住宿等，当决定了成本以后，要准备一份工作单来分析经济状况：投资的回报如何？回报等于总销量除以展览的总支出，每个销售带头人的成本是多少？这等于展览的总支出除以销售带头人的数量。

　　四、寄发请柬

　　一家市场分析公司对贸易展览会作过多次调查，认为在展览会开展前应打电话邀请对方。比方可以说：“今年的展览会对我们公司来说非同寻常，请到会来看望我们。”这是一个机会，请用你准备好的新计划和新产品去测试市场，什么才是在最短的时间内向千万人介绍你的产品和服务的最佳时机？贸易展览会就是最佳时机。

　　五、避免误区

　　企业参展前应注意避免走入几个误区：

　　追求低展费。一些企业最先考虑的往往是低展位费的展览，但组织者制定的展位费包括展前宣传、搭建、信息等各项服务，低廉展位费往往会在服务上大打折扣。

　　片面追求展会规模。一些展览声势浩大，无所不有，但“博大”却不“精深”，这类展览无论是参展者还是观众都比较杂，对于企业来说难以达到期望的效果，因此，企业应首先考虑的是专业贸易展，展览会不同于交易会，即使是“广交会”也要持续十几天，不太可能在很短的时间内就签定意向或合作合同，展览会实际上是一种更直接更亲近更立体的广告宣传，它的效果并不一定马上见到，短时间做成生意也不很现实，所以展商应注意的是在展览会期间能否充分展示企业和产品，在同行业中树立企业形象，接触新老客户，挖掘市场潜力。

　　简而言之，准备参加展览会的企业，可以通过主办或承办单位的介绍、招展资料、以往的会刊以及相关报纸杂志上的宣传报道对展览会进行了解，以便全面考虑作出适当的选择。