揭秘净水机市场：探索成功的商业模式之道

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　　【tyanjiu.com讯】如果沿着家电产业的推广普及模式，来推广净水机，只有死路一条。所以，未来净水机产业，不一定是家电巨头海尔、美的的天下，也不会是模仿家电企业的那些专业型净水机企业的天下，而是属于一个开拓“全新商业模式和客户服务关系”创新者的天下。

　　当前家电企业进入净水机产业，还是按照传统的家电模式操作，所以一直做不大、做不强。同样，不少专业的净水机企业进入这一行业，也开始模仿和借鉴传统家电的运营体系和商业模式，其结果也是“市场做不旺、品牌做不大”。
　　产品属性差异大
　　从消费者属性的角度来说，家电与净水机，属于两种完全不同的产品。
　　前者就是一个终端设备，对于家电生产企业来说，家电卖出去了，就意味着产业链的结束。家电企业就可以“高枕无忧”收钱了。除了偶尔的产品质量出现问题，需要维修之外，再也不会与购买家电的消费者发生纠结了。
　　后者却是一个家庭健康生活的工具和平台，对于净水机生产企业来说，净水机卖出去之后，只是产业链的开始，接下来还要面临着“定期更换滤芯”等增值服务。这个时候，如果净水机企业认为“卖完就拉倒”。那么用户显然对于净水机产品有的只是失败和缺乏信心。
　　商业模式有道槛
　　当前，对于家电企业来说，习惯了那一套“大规模制造、低成本分销”，然后就是“免费服务”，近年来甚至出现了“终身包修”、“十年免费”等一系列超值服务承诺。例如，一台空调的终端免费维修成本，就已经超出了一台空调的销售价格。
　　对于，净水机企业来说，按照家电的这种模式进入家庭，其结果就是“净水机一直未能实现大面积普及”。相反，消费者对于净水产品的信任反而出现了下滑。原因就在于“简单粗暴”将净水机卖了出去，其后的一系列的定期更换滤芯、上门服务，都需要收费。对于已经习惯了“免费服务”的中国家庭和消费者来说，这无疑是一道难以迈过去的“坎”。
　　卖产品向卖服务的挑战
　　近年来，家电企业已经认识到了“只卖硬件设备”，盈利能力和空间，已经不足以支撑起整个企业庞大的规模和发展。特别是最近一年来，乐视、小米等互联网企业借助智能化浪潮进入电视机市场后，采取了“电视机硬件免费甚至亏本”，最终则是通过将“电视内容、海量视频”打包收费的方式来盈利。
　　显然，就已经突破了传统彩电企业的“硬件盈利”，增值服务免费的路子。这不仅给传统家电企业带来的压力，也带来了启示和思考。意味着整个家电企业未来在智能化的过程中，都必须要完成从“卖硬件赚钱到靠服务内容等软件盈利”的商业模式变革。
　　同样，对于净水机企业来说，其实有不少企业在商业模式的变革和探索上，其实是走到了整个家电企业的前列。“净水设备免费，收取月度或者年度的服务费”——这也就意味着，设备免费，服务收费，从而与顾客建立起一种深度的协作关系，变一次性的设备消费，为长年可持续的服务消费。
　　现有运营体系难支撑
　　不过，这对于净水机企业来说，就面临着一个巨大的挑战，即从专业的产品制造商，向系统的服务提供商转型。其实，这也是当前家电企业所面临的最大挑战：
　　一是企业的角色和定位的变革;二是企业运营者的思维和理念的变化;三是企业运营体系和商业模式的变革。
　　看上去，从制造商向服务商的变化，只有短短2个字的距离，实际上从企业的运营体系、商业模式上，都是千差万别。因此，从操作的角度来看，却是要从一个企业，完全转身变成另一家企业。
　　因此，当前摆在净水机企业和家电企业面前的同等考验就是：如何从精于制造向善于服务变革，而且还要面临来自市场和消费者的传统习惯和思维的束缚?对于已经习惯了家电操作模式的海尔、美的等净水企业来说，要想发展净水产业第一步就是突破自己的传统模式和经验。同样，对于那些还在积极学习和模仿家电操作模式的净水机企业来说，必须要从净水机回归净水，从设备制造商回归到用户需求，探索一条最合适的道路和模式。