订货会：礼品经销商参与度低的原因解析

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　　【tyanjiu.com讯】召开订货会是每个品牌都想做的事情，不仅仅是因为订货会给到商家和厂家带来实质性的销售和利润回报，更重要的是带来一种旺销的市场氛围，给品牌下一步的推广减少阻力。因此，每年的订货会是礼品行业的重头戏，一方面是各大礼品公司大力推出新品，另一方面确是经销商迟迟不下手订货，使得订货会难以收获预期效果。那么，为何礼品企业推出的新品无法有效地吸引经销商，让其心甘情愿地订货呢？

　　《礼商》杂志编辑认为，以下几大原因的存在，让经销商对新品不“感冒”。
　　第一，新品企划在研发与市场评估上出现了断层。礼品公司产品企划没有事前做好季度性的市场评估，大多数礼品企划通过加工厂获知国际品牌或是本土知名度较大品牌的商品研发趋势，而后采用跟随或是模仿的形式直接作为下个季度订货的新品，因此常常导致比市场竞争品牌晚推向市场销售的境况；你所谓的新品，竞争对手早已经在市场上打响促销战了，而你才推出新产品，市场销售情况可想而知，礼品企业库存积压与成本的也不断上升。
　　第二，新品的研发人员尚未对下个季度新品开发做好全盘的规划与评估。通常表现在对系列商品存在笼统的现象，每个系列的结构划分不够明确。比如类似风格的单品，可以说是时尚系列，也可以说是休闲系列，概念不明确，更容易导致订货人员订货不明确，市场操作不明确。其次，经常性地看到礼品企业新品企划对商品系列概念及商品取名概念的不理解，很多对产品命名主要是为了更好地把产品推向市场让人更加容易记住商品的属性，但是新品在赋予产品特有概念时，企业自身的人员都理解不了商品取名的概念，何况是消费者对商品的认知呢。
　　第三，对于整盘货品的定位不够准确甚至是模糊不清。每家礼品公司每个季度都会出现多种产品系列，每个系列，比如定价或市场需求群体的定位都出现了模糊不清的概述，因此，常常出现代理商或是经销商会在订货上出现徘徊不定的订货会困境。其次，如果是商品系列体系较大的话可以深入细化，把每类产品尽量在系列化的同时再次细分化，或是在系列化的同时，对产品的功能或是属性、或是产品的外观取个通俗易容的名字；如果是专注零售行业的品牌，可以对商品系列化的同时，再细分为“必定款、主推款、橱窗款、特价款、高端款……”有助于品牌对当前市场需求进行整体的宏观把控。同时也助于品牌整体推广的统一，如主推款可以统一全国的广告视觉形象，橱窗款可以统一全国的橱窗风格，达到品牌传播的统一协调；同时也可以按照这类款式的归类，建议代理商或经销商结合区域市场需求，对每家店需要的订货会不同款式的占比，有助于门店的整体订货结构的合理化。
　　第四，商品研发人员缺乏对整个订货会流程的把控。一般而言，商品研发人员是把控订货会整盘货品的关键掌控者，必须清楚货品的制作工艺、及哪类属于主推款，哪类属于特价优惠款等等，及必须明了季度市场需求的预估。比如下个季度预估市场需求的潮流是以黄色为主色调，或是主流是格子风格等等。同时也要清楚每个产品的研发理念，让每个订货的经销商或是代理商能够清楚每款商品的研发故事或理念，才能使其更加迅速的了解相关商品。
　　第五，商品研发人员缺乏对每个季度每个款式销售情况与市场需求情况的关注。商品研发人员经常唠叨的一句便是：为何他们苦心设计、看好的商品款式经销商或代理商却偏偏不订呢？背后的原因可想而知。纵观礼品企业的商品研发人员可以发现，只知道市场流行什么，需要研制什么，或是只注重于国际品牌推出的款式，而忽视了本品牌每个季度需求的调查分析，甚至更为严重的是商品研发人员只会调查国际大品牌的门店，从未调查本品牌的门店商品需求情况。这些情况的存在，也是其自身研发出来的商品常常订货量低的一大原因。
　　结语：礼品企业在苦苦研究为何经销商对其推广的新品不“感冒”时，何不沉下心来，好好思考一下在开发新品时是否认真考虑过研发的新品是经销商真正需要的又或者说是否符合其市场的需求，从而能够为经销商或代理商带来销量的快速提升的产品呢？礼品企业在开发新品时只有妥善解决好这些问题，才能解决经销商迟迟不订货，对新品不“感冒”的困境。　　《礼商》杂志新浪微博：http://weibo.com/lishangzazhi
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